Wanderlei Cintra

Vendas – Saiba como lidar com o acompanhante do cliente

Quem acompanha o cliente, muitas vezes, atrapalha uma venda –
confessam muitos vendedores. Mas como lidar com a situação sabendo
que, em diversos casos, o acompanhante paga pelo produto ou serviço? O
melhor a fazer nessas situações é envolver o acompanhante no processo
de venda. Veja como:

» Faça perguntas diretas – Aproveite também os momentos nos quais você
fica a sós com o acompanhante e comece uma conversa informal,
despretensiosa e amistosa. Utilize todas as suas habilidades.

» Alterne os argumentos durante a venda – Procure sempre dar atenção as
duas pessoas. Entretanto, os argumentos para o decisor da compra
devem ser mais racionais, valorizando a importância da aquisição do
produto e os benefícios que ele e o usuário terão na seqüência.

» Nunca pense no acompanhante como um terrorista – Evite criar uma
barreira psicológica. O ideal é vê-lo como uma oportunidade, criando uma
atmosfera mais favorável à venda.