Vendas – Os 10 “nãos” de um supervisor eficaz

1. Não há vento favorável para quem não sabe para onde ir
   – Seus objetivos, metas e padrões devem estar bem claros.
   Lute por eles!
2. Não vacile – Faça o que precisa ser feito. Liderar é, acima
   de tudo, agir certo na hora certa.
3. Não seja crítico em relação às coisas pequenas – Cuidado
   com certas implicâncias, senão você vai ganhar um apelido.
4. Não faça uma coisa quase certa, faça uma coisa
   exatamente certa – Evite retrabalho, isso gera custos,
   insatisfações e má fama para você.
5. “Não tenha paciência e esteja preparado para errar muito”
   – Ser precipitado é diferente de correr riscos calculados.
   Pense e repense.
6. Não se tropeça duas vezes na mesma pedra por simples
   acidente – Avalie bem os erros e resolva-os já.
7. “Não tenha a língua lenta e o olho rápido e viva pedindo
   desculpas” – Respire fundo, conte até dez e retome o
   controle.
8. Não se quebre, é melhor se curvar – Peça desculpas,
   assumir os erros é humano.
9. Não tente dominar as pessoas, desenvolva a força de
   servir – A força do exemplo é mais poderosa que sua
   autoridade funcional.
10. Não se chega a algo tão grandioso sem empolgação –
    Deixe-se dominar por suas esperanças e sonhos.

Maria Inês Felippe

Ideia sem ação não é nada

por Maria Inês Felippe

Certamente, você conhece pessoas que são ótimas para dar idéias e palpitar, mas na hora de fazer acontecer não conseguem. Por outro lado, também deve conhecer gente que dificilmente sugere algo, porém é excelente para executar as idéias dos outros. E há aquelas que conseguem dar idéias e fazem acontecer, focalizando o processo operacional e o resultado. Esse tipo de gente é mais raro, mas existe.

Cada um com a sua cara

Por que tanta diferença? Porque as atitudes das pessoas estão relacionadas com a forma como pensam. Isso está diretamente ligado à constituição cerebral, que foi desenhada conforme os ensinamentos no decorrer da sua vida e, conseqüentemente, formam seu modelo mental. Trocando em miúdos, há pessoas que possuem o hemisfério direito mais desenvolvido que o esquerdo ou vice-versa, por isso existem comportamentos diferentes.

Os que apresentam o hemisfério cerebral direito mais desenvolvido têm maior facilidade para identificar oportunidades. Esses indivíduos estão sempre conectados com tudo que acontece e apresentam uma riqueza fantástica de ideias e inovações. Já os que apresentam o hemisfério esquerdo mais desenvolvido possuem maior facilidade para analisar e escolher as melhores idéias para serem colocadas em prática, ou seja, sabem fazer acontecer. Normalmente, são pessoas que observam as variáveis, como tempo, custo, retorno do investimento, lucro e processo de execução.

Como já comentei, são raras as pessoas que conseguem dar idéias e fazer acontecer. Então, quando trabalhamos em equipe, o ideal é aproveitar a diversidade, pois certamente existem em seu grupo diversos perfis de mentes criativas. Vou sugerir algumas dicas para você e sua equipe colocarem em prática ao buscar novas idéias. E não esqueça que todo processo de inovação tem as seguintes etapas: busca de oportunidades, decisão, plano de ação, avaliação e mensuração. Agora, confira as sugestões:

1. Identificação do estilo de personalidade

O ideal é descobrir o perfil de cada pessoa de sua equipe, ou seja, identificar as que são boas para enxergar oportunidades, as que são melhores para criar alternativas e as que sabem decidir. Além, é claro, de descobrir os indivíduos que fazem acontecer, projetando e avaliando resultados.

2. Criação de grupos heterogêneos

É comum procurarmos pessoas que pensam como nós para trabalhar conosco, porém para que haja um bom processo criativo, é preciso ter grupos heterogêneos. Assim, cada um utilizará sua inteligência particular no momento certo.

3. Casamento entre o criativo e o acabativo

O ideal é fazer uma união entre pessoas criativas e as que colocam as idéias em prática, mas isso nem sempre é simples. Para que funcione, as pessoas precisam desenvolver seu autoconhecimento e aprender mais sobre processo criativo.

4. Processo sistêmico

Percebe-se, de uma forma geral, nos grupos de treinamentos que as pessoas nem sempre destinam tempo para o pensamento divergente. Às vezes, pensam em um número insignificante de idéias e logo partem para a implantação, atropelando o processo. Para se ter uma boa idéia, no entanto, é preciso ter várias sugestões e critérios de avaliação.

5. Criação de critérios

Ao se estabelecer o número de critérios para avaliar e classificar uma idéia, é preciso considerar o desenho da empresa, missão, produtos e serviços. Com base no processo de escolha, pode-se criar um banco de idéias, que será sempre reajustado e alimentado por categorias, critérios, fatores e formas de medição.

6. Venda e compra de idéias

Toda sugestão deve ser apresentada e comprada considerando os modelos mentais, desenho e gestão de projeto. É fundamental avaliar também as variáveis iniciais de implantação, projeção e resultado previsto.

Carreira – Vença as frustrações

Carreira – Vença as frustrações

Quando estiver desmotivado pela baixa nas vendas, aprenda a lidar com as
frustrações e mostre sua capacidade de superação. Para você que anda
desmotivado e patinando sem sair do lugar, preparei algumas dicas “4x4”
que irão ajudá-lo a sair do atoleiro.

Evite a linguagem negativa – Ficar falando que as coisas estão difíceis
só torna tudo mais difícil. Evite dizer aquilo que não quer que aconteça e
procure falar sobre o que gostaria que acontecesse.

Sua atitude determina seus resultados – Os clientes compram você
antes de comprar um produto ou serviço. Seja alguém com atitude
entusiástica.

Não quer dizer ainda não – Raramente, a venda acontece na primeira
tentativa. Não fique ansioso e desesperado para vender, mantenha a
calma e use seu conhecimento para oferecer valor ao cliente.

Não pense em vender, e sim em ajudar – Se quer vender mais, você
precisará aprender a servir mais. Seja um consultor na área em que atua e
tenha a missão de ajudar o maior número de clientes que puder.

Wanderlei Cintra

Vendas – Saiba como lidar com o acompanhante do cliente

Quem acompanha o cliente, muitas vezes, atrapalha uma venda –
confessam muitos vendedores. Mas como lidar com a situação sabendo
que, em diversos casos, o acompanhante paga pelo produto ou serviço? O
melhor a fazer nessas situações é envolver o acompanhante no processo
de venda. Veja como:

» Faça perguntas diretas – Aproveite também os momentos nos quais você
fica a sós com o acompanhante e comece uma conversa informal,
despretensiosa e amistosa. Utilize todas as suas habilidades.

» Alterne os argumentos durante a venda – Procure sempre dar atenção as
duas pessoas. Entretanto, os argumentos para o decisor da compra
devem ser mais racionais, valorizando a importância da aquisição do
produto e os benefícios que ele e o usuário terão na seqüência.

» Nunca pense no acompanhante como um terrorista – Evite criar uma
barreira psicológica. O ideal é vê-lo como uma oportunidade, criando uma
atmosfera mais favorável à venda.

Cleverson Uliana

Você é uma pessoa assertiva?

Muitos líderes encaram ser assertivo como ser duro, seco, impor sua opinião. Entretanto, assertividade é justamente o contrário: é a capacidade de ser flexível, de dizer “sim” quando você quer dizer “sim”, e “não” quando quer dizer “não”.

É o que Vera Martins ensina em seu livro Seja assertivo, da editora Alegro. A autora afirma que muito da comunicação, seja ela empresarial ou pessoal, é ancorada na submissão ou na agressão, que seriam as defesas que temos para proteger nossa imagem.

E dá um exercício para percebermos as diferenças entre cada possível ação: imagine que está parado em um semáforo na sua cidade. Um garoto para ao lado e insiste que compre as balas que ele está vendendo. Você não quer bala alguma. Qual é a sua reação?

• Dá uma bronca no moleque e diz que já comprou balas em outro semáforo.
• Compra rapidinho para se ver livre do moleque chato.
• Fecha o vidro do carro e finge que o garoto não existe.

A opção A é a saída agressiva, a B é a escolha submissa e a C é a agressividade passiva, uma mistura das duas. A saída assertiva seria dizer: “Não, obrigado” e repetir essas palavras, se necessário, até o sinal ficar verde.

Em um processo de comunicação, a agressão se traduz em: “Isso é o que penso e sua opinião ou sentimentos sobre o assunto não importam”. Já a submissão diz exatamente o oposto: “O que penso não tem importância alguma para você, então por que falar nisso?”.

A chave para a boa comunicação é entender que não é apenas você que está envolvido, também há todos os seus colaboradores. Para assegurar-se de que passa a mensagem correta sem ser submisso ou agressivo, procure seguir estas dicas:

• Tenha um tom de voz confiante, uniforme, firme, modulado e calmo. Inspire-se em alguns comunicadores da TV e, principalmente, em programas políticos. Candidatos à véspera de eleição são preparados – a peso de ouro – para passar a ideia de assertividade.
• Sua postura corporal deve ser natural, com movimentos abertos. Mantenha o olhar firme.
• Tenha uma expressão facial bem-humorada, risonha.
• Ao passar uma informação, descreva a situação como você a vê. Em seguida, diga como sente-se sobre o assunto e, devido a esses dois fatores, que comportamento gostaria que a equipe assumisse. Nesse ponto, dar sugestões funciona muito melhor que uma ordem. Compare: “Vamos ter de ficar depois do expediente para terminar isso” com “Para garantir que o cliente fique satisfeito e continue a comprar da gente, que tal fazermos um esforço extra, hoje, depois do expediente, a fim de terminarmos o projeto?”. A sugestão envolve a equipe, que se sente valorizada por poder dar sua opinião. Mesmo que, como no exemplo, não haja uma opção. É terminar ou perder o cliente.
• Ao receber uma informação, faça o processo inverso. Pergunte à pessoa sua visão do assunto, como ela sente-se e o que gostaria que gostaria que você mudasse em sua maneira de agir.

Brainstorming: uma tempestade de ideias

Que tal explorar a criatividade dos membros de sua equipe? Isso pode ser feito por meio de uma técnica criada por Alex Osborn em 1953. Cada vez mais usual nas empresas, o brainstorming (tempestade de ideias) pode ser feito por qualquer grupo de trabalho, nas mais diferentes situações: identificação de riscos, planejamento estratégico, criação de novos produtos, resolução de problemas, desenvolvimento de campanhas publicitárias e muito mais). Trata-se de uma técnica muito simples, eficaz e de custo zero, que pode ser feita no próprio local de trabalho, embora seja recomendável mudar o ambiente usual e planejar uma atmosfera informal.

Por se tratar de um processo participativo em que as ideias dos líderes e dos colaboradores têm o mesmo peso, a grande vantagem do brainstorming é liberar as pessoas a pensarem de maneira criativa.

Você deve estar se perguntando se essa ferramenta pode ser utilizada em vendas. É claro que sim! No desenvolvimento de campanhas, na melhoria do atendimento, para identificar as necessidades dos clientes e para a melhoria dos processos internos. Só para citar alguns exemplos.

O que evitar – Críticas devem ser evitadas no brainstorming, conforme explica Merhi Daychoum, palestrante e autor do livro 40 Ferramentas e Técnicas de Gerenciamento: “Por ser uma técnica de criatividade geral, uma crítica a uma ideia ou uma simples brincadeira poderá inibir algum participante de expor sua sugestão”.

Cabe ao líder saber separar invenções de decisões e ato criativo de ato crítico. Para fazer isso, o melhor é analisar as idéias mais promissoras após o brainstorming e tentar aperfeiçoá-las. "É questão de postura mental e disciplina do líder. Não tenha medo da ideia ridícula nem da ideia absurda. Elas são o trampolim para a verdadeira inovação", explica Maurício Góis, consultor e autor da palestra Criatividade em Ação – As lâmpadas do cérebro.

As quatro principais regras do brainstorming:
1. Críticas são rejeitadas.
2. Criatividade é bem-vinda.
3. Quantidade é necessária.
4. Combinação e aperfeiçoamento são necessários.

Na prática – Vale ressaltar que a técnica pode ser realizada em qualquer momento e da forma que o líder achar conveniente, inclusive individualmente. "O líder deve fazer sessões individuais de brainstorming com seus vendedores. E, depois, cruzar com os outros. Se em cada cérebro há 144 bilhões de neurônios e o líder tem 10 vendedores, multiplique 144 bilhões por 10 e conclua o quanto de riqueza inovadora há dentro da empresa", explica Góis.

Embora não haja uma linha de direção predeterminada, se você nunca fez uma sessão de brainstorming e gostaria de começar a aplicar a técnica com sua equipe, fique atento aos passos básicos sugeridos por Daychoum:

» Defina um problema ou assunto a ser tratado.
» Selecione um grupo.
» Defina as regras básicas: ausência de críticas, criatividade, quantidade e aperfeiçoamento das ideias.
» Escreva o assunto em um quadro visível a todos.
» Estimule as ideias dos participantes.

Os 3 Ps do tempo

1. Priorize – Segundo os autores, há quatro categorias de atividades diárias que todos nós enfrentamos: aquilo que queremos e precisamos fazer; aquilo que precisamos, mas não queremos fazer; aquilo que queremos, mas não precisamos fazer e aquilo que não queremos nem precisamos fazer. Um sinal de uma péssima organização do tempo é quando você, todos os dias, tem algumas tarefas que podem ser encaixadas no último tipo: aquelas que não quer nem precisa fazer.
   
   As tarefas do segundo grupo também são perigosas. É normal criarmos atividades que sejam prazerosas, mas que não são importantes. Partes de rotinas e tarefas que ocupam nosso tempo e que, no fim das contas, resultam em pouco ou nenhum ganho para a companhia. É preciso se conscientizar que estar lotado de trabalho, pulando de uma reunião para outra, não significa que você está ganhando dinheiro ou fazendo a empresa avançar. Observe a missão e os valores da companhia. Analise a razão de ser da sua equipe. Assim, você irá identificar o que importa de verdade e quais tarefas realmente precisa cumprir.


2. Propriedade – No sentido de ser adequado, de estar encaixado nos padrões aceitáveis. Para os autores, propriedade significa uma lista do que é certo, composta de sete itens:

   1. Faça a coisa certa.
   2. Faça pelas razões certas.
   3. Faça com as pessoas certas.
   4. Faça na hora certa.
   5. Faça na ordem certa.
   6. Faça com intensidade.
   7. Faça pelos resultados certos.

   Essa lista não apenas ajuda a determinar qual é a sua prioridade como também mostra o que deve ser feito para assegurar um bom desempenho. Fazer as coisas que precisam ser feitas do primeiro P e seguir a lista do que é certo garante entrega total a uma tarefa de cada vez, o que permite que as coisas sejam realizadas com mais qualidade e rapidez – ou de uma forma que você nem sinta. É mais ou menos a diferença de passar uma hora no cinema e uma hora no dentista. Seguindo a lista, tudo se encaixa no lugar e a tarefa flui de uma maneira tão certa e agradável como um bom filme.


3. Compromisso – Não é adequação à tradução: o terceiro P é mesmo uma palavra com C para que você lembre melhor da regra. Compromisso é traduzido pela frase: “Você precisa querer”. Você tem de estar comprometido com as coisas certas e que realmente importam, tanto em sua vida pessoal como profissional. Portanto, helena, é preciso querer e se entregar completamente em cada tarefa.

Reuniões ineficazes nunca mais!

• Relato diário – O autor sugere que esse tipo de reunião seja feito todos os dias, em um canto da empresa, com os participantes em pé e por não mais que 5 minutos. Nele, todos dizem o que esperam fazer no dia ou, se for o caso, se estarão fora, se terão de alterar algo, se precisam falar com fulano logo mais, etc. Atenção: mesmo que o fulano esteja na sua frente, não aproveite a reunião para falar com ele, apenas tenha certeza de que ele estará disponível mais tarde. Lembre-se, só 5 minutos, no máximo. Essa forma de encontro simples poupa dezenas de e-mails, telefonemas, saídas pelas salas à procura de alguma pessoa e, principalmente, evita situações do tipo: “Mas o ciclano não sabia que o material iria chegar hoje?”.
  
  
• Reunião tática semanal – Esse tipo de reunião deve durar no máximo 1 hora e ser realizado sempre no mesmo dia, horário e local. Esse encontro serve para definir o que é mais importante para a empresa na próxima semana. Como trata do dia-a-dia, ele não tem pauta. Assim, não se podem analisar os problemas do momento na organização nem desenvolver um cenário preciso do que ocorre. Essas reuniões começam com cada participante dizendo, em 1 minuto, o que fizeram de mais importante na semana e que vai afetar a empresa na próxima.
  

Depois que todos expuserem suas opiniões, é hora de compará-las com os objetivos de curto e médio prazos de sua equipe. Para facilitar, utilize parâmetros mensuráveis, receitas e despesas, e mais algum dado que faça sentido para seu grupo. Não é preciso demorar muito tempo aqui nem fazer contas exatas. Faça o necessário para ter uma ideia de como vocês estão naquela semana e nada mais. Gaste, nessa análise, uns 5 minutos.

Agora, você sabe onde sua equipe está e pode definir onde ela tem de focar na próxima semana, quais devem ser as prioridades e quem deve fazer o que. Nesse tipo de reunião, também não se decide ou cria algo novo. Não é hora de brainstorming ou decisões sobre o futuro da empresa, e sim sobre como vocês podem fazer a próxima semana produtiva e com o mínimo de estresse para todos. Lógico que vão surgir novas ideias em situações assim, mas guarde-as para a reunião futura, respeitando o tempo e a razão de ser da reunião tática.

Reunião estratégica mensal – É aqui que se exploram novas ideias e possibilidades e usa-se o cérebro e a experiência para resolver grandes problemas. É também uma reunião mais longa, que pode, tranquilamente, estender-se para um pouco mais de 2 horas, se necessário. No entanto, não volte a cair na tentação de colocar diversos assuntos em uma só reunião. Limite-se a um ou dois tópicos.

Esse tipo de reunião tende a gerar reclamações: as pessoas acham que ele é longo demais e que deveriam estar lá fora trabalhando. Entretanto, é aqui que se decidem as novas oportunidades da empresa, de onde virá o dinheiro, novas formas de a organização trabalhar, etc. Existe algo mais importante que decidir algo que, nos próximos anos, provavelmente vai ter impacto na empresa?

Reunião trimestral fora do escritório – Isso mesmo, mude de ares. Isso ajuda a ver a empresa por outro ângulo e reavaliar a estratégia, panorama competitivo, moral, dinâmica da equipe, colaboradores de melhor e pior desempenho, satisfação do cliente – tudo o que tem impacto no sucesso da equipe e empresa e que não se discute nas reuniões mensais.

Se for preciso, gastem um dia inteiro nessas reuniões. Vocês vão decidir o futuro da empresa e analisar concorrentes ou membros da equipe. Essas coisas não podem ser decididas no grito. Para que esse tipo de reunião se torne ainda mais eficiente, o autor sugere que se contrate um mediador externo de confiança – alguém com capacidade para lidar com gente, egos, geração de respostas criativas, etc. Talvez, um psicólogo amigo seu seja uma boa solução, desde que você se sinta confortável. Não vale a pena resolver o problema da reunião e perder a amizade.

Dicas para um brainstorming eficiente

Provavelmente, você já deve ter ouvido falar em brainstorming, helena. Trata-se de uma técnica muito simples, eficaz e de custo zero para estimular a criatividade de sua equipe. É a famosa “tempestade de ideias”. Para ter sucesso em sua realização, é importante seguir algumas dicas:

• Foque – Comece com uma definição clara do problema em mãos. Seja o mais prático possível. Uma reunião que visa encontrar soluções para diminuir o tempo de entrega dos produtos aos clientes, por exemplo, trará mais resultados que um encontro para definir alguma meta interna da organização.
• Tenha regras claras – Evite julgamentos, espere o outro terminar de falar e quanto mais ideias, melhor – além de regras similares que permitam que todos expressem suas opiniões. Dê preferência, espalhe-as pelas paredes da sala de reunião. Todos irão respeitá-las mais facilmente.
• Conduza a reunião – Qualquer encontro para a produção de ideias inicia devagar, alcança um ápice em que elas aparecem a cada minuto para logo após começar a perder o fôlego. Dê um empurrão no começo, deixe as coisas correrem no meio e estimule os participantes quando começarem a desanimar. Aja como um maestro, mantendo o ritmo estável.
• Seja visual – Anote as ideias que surgirem em um flip chart de maneira que todos possam ver as anteriores e, quem sabe, desenvolvê-las.
• Aqueça – É necessário fazer um aquecimento antes. Leituras pertinentes, visitas a lojas, telefonemas para ex-clientes e outras ações desse tipo ajudam a focar a mente dos participantes no problema.
• Tenha material à mão – Vale levar exemplos dos produtos dos concorrentes ou de empresas que não tenham nada a ver com o que você vende. Tenha muito papel e canetas para que todos possam fazer um rápido esboço do que querem dizer.

Pensamentos que motivam

Grandes nomes da motivação dão conselhos para a motivação profissional

O livro Gigantes da Motivação reúne 25 especialistas da motivação corporativa no Brasil. Lançado em janeiro, a obra é o segundo livro da Série Gigantes, que faz parte do Selo Landcape VendaMais, uma parceria das editoras Quantum e Landscape. Confira 25 pensamentos dos especialistas que estão no livro:

1. Desafie
“Sem desafio, você adormece a sua capacidade criativa, acomodando-se na rotina que frustra e desanima”
Armando Correa de Siqueira Neto

2. Descubra
“A verdadeira motivação nasce quando você encontra o seu papel diante da vida”
Carlos Hilsdorf

3. Melhore
“Pessoas motivadas fazem sempre mais do que os outros julgam ser o necessário”
César Romão

4. Sonhe
“Quem não luta para realizar seus sonhos acaba como coadjuvante dos sonhos dos outros”
César Souza

5. Elogie
“Uma das melhores formas de transmitir motivação e ser motivado é dar e receber elogios”
Edivan Silva

6. Persista
“Não desista, pois você pode estar a um passo do sucesso, da realização e da conquista de seus projetos”
Erik Penna

7. Brilhe
“Você consegue iluminar seu próprio caminho e o dos outros”
Eugênio Mussak

8. Acorde
“Ao deitar, pense como será o seu despertar no dia seguinte”
Floriano Serra

9. Supere
“Quanto mais conhecemos nossa forma de administrar a pressão mais preparados estaremos para lidar com ela”
Gisela Kassoy

10. Inove
“Procure inovar e sempre fazer algo diferente, que surpreenda e encante as pessoas”
Gonçalo Pontes Jr.

11. Conheça
“Para se conhecer melhor pense no que realmente motiva você: reconhecimento, status, auto-estima, desafios”
Gustavo Andrade

12. Foque
“Desmotivação não existe. O que existe é canalização diferente das motivações”
José Luiz Tejon

13. Decida
“A estrada da sua vida é sua e de mais ninguém. É resultado de suas escolhas, experiências, aprendizado e daquilo que você acredita ou não”
Joseraldo Furlan

14. Acredite
“Você vive aquilo em que acredita e encontra exatamente o que procura”
Lair Ribeiro

15. Queira
“Para estar motivado na profissão, você precisa de um bom motivo para agir – de uma boa meta”
Leila Navarro

16. Crie
“Evite velhas idéias, dificuldade imaginárias e conformismo. Esse tipo de obstáculo impede a criatividade”
Maria Inês Felipe

17. Insista
“O caminho mais curto para o sucesso é sempre tentar mais uma vez”
Omar Souki

18. Transforme
“A vida é um processo, e cabe a você transformar todos os obstáculos em oportunidades de crescimento, amadurecimento”
Paulo Angelim

19. Priorize
“Simplifique sua vida, busque o equilíbrio entre o pessoal e o profissional”
Paulo Araújo

20. Planeje
“Saiba exatamente o que você deseja alcançar e defina uma estratégia para atingir os seus objetivos”
Prof. Gretz

21. Anime
“Se você quer mudanças em sua vida, comece pelo entusiasmo”
Roberto Recinella

22. Confie
“Acredite que você pode e realmente poderá”
Roberto Vieira Ribeiro

23. Realize
“Se você pretende crescer em sua carreira, deve mudar o seu comportamento, a sua atitude e se tornar uma pessoa extraordinária em tudo que faz”
Rodrigo Cardoso

24. Encante
“Cada vez mais sobressaem-se pessoas que sabem tornar o ambiente mais agradável à sua volta”
Rosana Braga

25. Aprenda
“Aprender é incorporar novas habilidades que possibilitem alcançar objetivos que até o momento estavam fora de alcance”
Wilson Mileris

"Aqueles que não conseguem vencer na vida, vingam-se falando mal dela"
Voltaire

“É bom ter dinheiro e as coisas que o dinheiro pode comprar, mas é bom também verificar se não estamos perdendo as coisas que o dinheiro não pode comprar”
George Horace Lorimer


“O tempo é neutro e não modifica nada. Com coragem e iniciativa, os líderes modificam as coisas”
Jesse Jackson

Anderson Rocha

Como falar o que está engasgado

Para expressar o que sentimos sem prejudicar os relacionamentos com as pessoas próximas é fundamental ter uma postura mais questionadora sobre nós mesmos. Quase nunca consideramos que podemos estar errados quando discutimos, tentamos convencer alguém de nossas idéias ou que simplesmente podemos fazer isso de forma inapropriada.

Estratégia para comunicação eficiente
Aprender, entender, compreender e refletir sobre o processo da dinâmica do comportamento humano é fundamental. E um aspecto decisivo para melhorarmos nossos relacionamentos é a melhoria da nossa comunicação diária.

Diante de tantas situações distintas que enfrentamos com a comunicação no dia-a-dia, acabamos nos sentindo temerosos e inseguros. São muitas dúvidas sobre como falar, o que desejamos para sentir alívio e, ao mesmo tempo, não sermos mal interpretados e prejudicar o relacionamento com os outros.

Uma ferramenta poderosa para dizermos coisas que ficam engasgadas e que sejam bem-aceitas pelos outros é a utilização correta do chamado feedback sanduíche. Essa prática consiste em começar um diálogo destacando o que a pessoa faz de bom. Primeiro, elogie algo positivo que ela tenha feito. Depois disso, comece a abordar os pontos negativos, destacando as questões nas quais você gostaria que a pessoa melhorasse. Para encerrar a conversa, volte a dar ênfase em outros pontos positivos que você perceba no comportamento dela.

Dessa forma, você pode perceber que os pontos negativos, que precisam ser melhorados e desenvolvidos, são o “recheio” da conversa, e ele tem suporte positivo, tanto no início quanto no fim do diálogo, pois o princípio da natureza humana revela a ânsia de ser apreciado. Eu, você e todos à nossa volta temos sede de reconhecimento e de nos sentirmos importantes. Através do feedback sanduíche, encontramos pontos valiosos do outro, criamos uma abertura e construímos uma comunicação mais eficaz, tornado o diálogo mais agradável e leve, eliminando assim algumas das principais causas de conflitos, tanto no ambiente profissional quanto no pessoal.

Evite prejuízos na comunicação

Confira algumas dicas que ajudam a tornar a utilização do feedback sanduíche ainda mais eficiente para falar o que você deseja.

» Tenha um cuidado especial com as palavras. Um bom exemplo é a palavra crítica, que é utilizada com muita freqüência. Ela deve ser evitada na comunicação diária, pois cria uma barreira imediata no processo de comunicação. Algumas pessoas até tentam minimizar esse impacto negativo, utilizando a expressão “posso fazer uma crítica construtiva?”. Para evitar esse problema, utilize a palavra “sugestão”. Esse termo tem o poder de criar uma receptividade muito grande por parte do ouvinte.

» Existe um provérbio indiano que diz: “Quando falares, cuida para que tuas palavras sejam melhores que o silêncio”. Além das palavras, existe um mundo infinito de nuances e prismas diferentes que geram energias ou estímulos que são percebidos e recebidos pelo outro. Um olhar ou tom de voz um pouco diferente podem comunicar muito mais do que está contido em uma mensagem manifestada através das palavras. Talvez você não consiga nem precise dar um abraço em uma pessoa, mas a forma como fala e olha já faz uma grande diferença.

» Preste mais atenção na linguagem não-verbal, pois raramente temos consciência de nossa entonação de voz, postura, movimentos e gestos. Essas ações, muitas vezes, podem contar uma história enquanto as palavras estão relatando outra. É importante salientar que, em muitos casos, quando suas palavras não estiverem concordando com suas ações, seu ouvinte acreditará em suas ações.

Agora é com você! Não basta saber, é preciso fazer. Experimente e permita. A decisão está em suas mãos, na sua mente e coração.