CHÁ de vendas
C=Conhecimento H=Habilidade A=Atitude
1.Conhecimento
Devemos tranformar as características do produto em benefício.
Saber se o produto passa no teste do Kiko e do E dai?
Chiquinho quer comprar um skate e entra em uma loja.Ele pergunta ao vendedor João os preços dos skates que lhe apresenta um de R$ 100 e um de R$ 300,00.Chiquinho pergunta ao vendedor o motivo da diferença de preços. João responde que o de R$ 300,00 em shape de maple canadense,roda de poliuretano,e rolamentos abec 11.Chiquinho chega ao João e diz:E o Kiko?
João então lhe diz que Sandro Mineirinho usa o mesmo skate e por isso ele evolui tanto com as manobras.É onde Chiquinho pensa,pensa, e acaba optando pelo de R$ 300,00.Ele opteu pelo valor que aquele produto tinha a oferecer....
2.Posicionamento no mercado
Aonde entra a excelência do produto e do serviço prestado.
João sabe que seu produto não é vendido apenas na loja onde trabalha.Ele tem concorrentes com o mesmo produto e talvez até mais barato que o dele.Para quebrar esta barreira,além de seu conhecimento ele precisa se diferenciar dos concorrentes para que Chiquinho opte em comprar com João.João pensa e após determinado momento conclui que Chiquinho deve ter uma facilidade de acesso ao produto e conveniência. Então João vai até o site da loja e resolve trabalhar seu mailing e encontra Chiquinho. Ele diz,Prezado Chiquinho,estamos oferecendo a você um serviço mais confortável para sua vida.Se você preferir ,pode escolher o modelo do skate em nosso site e entregamos a você pelo correio.
O que João está fazendo?Está criando um laço com Chiquinho e fazendo com que ele se sinta o cara mais especial e assim consegue quebrar a concorrência e vender seu produto para Chiquinho.
3.Conhecimento da concorrência
Devemos criar uma blindagem contra a concorrência.
Um exercício indicado por Candeloro é aquele onde devemos listar os pontos fortes e os pontos fracos da concorrência e assim treinar nossa equipe.
Criar uma planilha e colocar as notas
Nós | Concorrente 1 | concorrente 2 |concorrente 3
_____|_______________|________________|_______________| melhor
_____|_______________|________________|_______________| neutro
_____|_______________|________________|_______________| pior
total _____|_______________|________________|_______________|
4.Conhecimento do cliente
Devemos encontrar os fatores que motivm o cliente a comprar.
Devemos buscar os lucros ou vantagens que fazem com que o cliente sinta a vontade de optar pelo nosso produto.
Existem vários tipos de clientes
a)o que procura evitar perdas ou prejuízos
b)o que evita sentir dor ou incômodo
c)o que sente prazer ao comprar alguma coisa]
d)o que precisa de uma aprovação social
5.Conhecimento da empresa
JOB ROTATION
o que é isto?
É uma técnica que tem sido em algumas empresas proporcionando uma multifuncionalidade aos funcionários para que cada um entenda a devida função de cada membro da equipe acrescentando mais funções e aumentando sua capacidade dentro de sua empresa.Sabendo como cada coisa funciona dentro da empresa evita-se que um funcionário se sinta menor que o outro,ajudando também a entender que todos os ofícios tem seus devidos valores.Sendo que caso um funcionário seja desligado de sua função ,sempre existirá alguém que consiga executar o serviço até que a empresa recomponha esta vaga.
6.conhecimentos gerais
Tem coisa mais apetitosa que o saber?Como é bom ter as respostas dentro de nós.
Minha mãe sempr me diz que o saber não ocupa espaço.Ela é o máximo.
O melhor investimento que fazemos nessa vida é o nosso conhecimneto,pois ele só nos enriquece e ninguém JAMAIS vai roubar isto de nós.
o Candeloro citou os vendedores de mentalidade rica(os que rendem dinheiro) e os vendedores de mentalidade pobre(os que pensam que sabem tudo)
Ele nos aconselha a ler pelo meno 1 livro de negócios por mês.
7 passos da venda(+1)
1.prospecção
2.bordagem
3.Levantamentos necessários
4.Proposta de valor
5.Negociação
6.Fechamento
7.Pós vendas
7. 1 / meta / PCX
Todo dia antes de sair para as vendas devemos usar esta fórmula.
1 / qual a coisa mais importante que tenho que fazer hoje?
Esta é a primeira coisa a se fazer antes de sair de casa.
meta:qual a meta mensal?
PCX
P=prospectos C=clientes X=ex clientes
Curva do desespero, o que é isto?
É quando você cai no desconto,pois sua venda foi sem qualidade
Prospecção=Lei dos grande números
*telefone
*internet
*email marketing
*mailing
*feiras
O que posso fazer para encontrar novos clientes?
tipos de clientes
Racional
Lento Rápido
emocional
lento+racional=ele adora dados,planilhas ,é uma pessoa analítica
racional+rápido=MAGNÍFICO
lento+emocional=ele é amigo,fica horas falando da sua vida com você
emocional+rápido=ele fala alto,é expressivo,te abraça,dá um show!!!
Conhecendo estes clientes você identifica qual o tipo de abordagem para cada perfil.
levantamento das necessidades do cliente
1.o que o cliente está comprando
2.quanto ele quer pagar e como
3.quem está influenciando na venda
4.quais os motivadores da compra
5.quais as principais preocupações do cliente em relação a esta compra
6.que outro fornecedor ele já consultou ou quer consultar
Vasculhar os concorrentes
Saber exatamente o que o concorrente tem (se ele tem o mesmo produto que o seu),se ele tem o preço melhor que o seu.
11.Por que o cliente compra de mim além do preço ?
dicas de negociação: a negociação fica fácil se você aplicou todos os topicos anteriores de forma correta .
Devemos saber lidar com as objeções mais comuns
Agora não deve se transformar em Agora sim
Está caro deve se transformar em Está barato
Venda adicional = o que mais posso oferecer ao meu cliente?
É importante oferecermos sempre um algo a mais que possa complementar a venda e agregar valores. Voltando ao Chiquinho....
Supondo que Chiquinho resolva comprar um tênis de R$ 150,00. Se João ofercer no final da venda uma meia deR$ 15,00 e Chiquinho topar,será muito melhor não é mesmo?Para 10 pares de tênis vendidos ,se João conseguir vender 5 meias,não será apenas R$ 1.500. No final do dia ele terá vendido R$ 1575,00.
PÓS VENDA
Criar um marketing de lealdade. Você pode chegar ao seu bom cliente e perguntar se ele está satisfeito com o seu produto,com o seu atendimento, com a sua empresa.
Também pode perguntar se ele tem um amigo ou cliente para indicar....
Eu sei,muitos sabem.Convivo com "vendedores" e vendedores"
O que mais me aparece na loja são vendedores que prometem mil maravilhas e até trabalham em uma fábrica de sonhos.Nossa , que impressionante! Mas a maioria só sabe fechar o pedido,despejar a sua mercadoria e Adios!!!!
Sabe o que eu faço com um cara desses?Nunca mais compro mais nada!!!!
O vendedor tem que ser acima de tudo nosso parceiro,saber ligar pro cliente ,visitar a empresa dele,perguntar se o cliente precisa de alguma coisa ,solucionar os problemas com agilidade....
Candy(Vamos chamar assim o Candeloro,fica mais bonito) nos disse também sobre as ATITUDES
é o nosso combustível,a vontade de como fazemos alguma coisa.
Precisamos dos seguintes ingredientes....
1.foco
2.motivação
3.iniciativa
4.criatividade
5.inteligência emocional
6.ética
7.comprometimento
8.resiliência
9.persistência
Misture tudo em seu coração ,coloque pra assar na cabeça e vá a luta!!!!!!!!!!!!!
“O que você faz quando seu concorrente baixa o preço?”
Uma das coisas que me chamou bastante atenção é que alguns
leitores explicaram detalhadamente o ramo em que atuam, para,
somente depois, darem suas opiniões sobre a pergunta. Alguns
queriam, de alguma forma, convencer-me de que seus setores são
diferentes e que, portanto, pedem atitudes distintas:
- Um diretor de marketing de uma elétrica explicou que sua
empresa não é focada em preço e que seus profissionais
enfatizam os benefícios de seus produtos e serviços na hora
de conquistar um cliente. - “Nosso mercado é muito concorrido e, em razão disso, nos
aprimoramos continuamente, seja tecnicamente ou com novas
formas de administração e gerenciamento de clientes.
Entendemos que nem sempre o preço é fator decisivo para que
o consumidor possa optar pela concorrência”, disse-me outro
assinante, que trabalha em um escritório de advocacia. - Já um representante de uma indústria de embalagens
contou-me que sempre trabalha com o maior preço da região,
porque o objetivo da organização “é e sempre será satisfazer
clientes com produtos e serviços de qualidade, pois isso tem
custo e é reconhecido por eles”. - Um dono de uma loja de celular explicou em detalhes como
cruza vendas para gerar benefícios a ele e ao cliente. Ao
contrário de seus concorrentes, que oferecem chip a 10 reais,
ele oferece recargas de 15 reais, que dão direito a um chip
gratuito. É que em seu negócio, a operadora garante um
lucro maior para as recargas que para os chips. - E por fim, um leitor ainda mais específico, contou que possui
uma distribuidora de produtos alimentícios para cães e gatos
no Mato Grosso do Sul. Ele conseguiu negociar um valor
melhor para seu principal cliente a fim de bater o preço
oferecido pela concorrência. Para isso, explicou todos os
benefícios que o consumidor teria ao efetuar uma compra
maior, através de dados e cálculos comparativos com alguns
investimentos disponíveis no mercado. Ganhou uma venda 3
vezes maior que a inicialmente planejada.
concorrência. O que quero que você perceba é que todas elas
poderiam ser aplicadas a qualquer setor, ainda que os próprios
leitores que as escreveram tenham defendido o contrário.
O que impediria o profissional do escritório de advocacia de oferecer
uma venda maior, para poder garantir um desconto maior, como fez
o sul-mato-grossense? Será que todos eles não conseguiriam
mostrar ao consumidor, através de um bom atendimento e várias
estratégias de marketing, os diferenciais de seus produtos e serviços,
como sugeriram o diretor de marketing da elétrica e o representante
de embalagens? Ou o segredo está na venda cruzada da loja de
celulares?
Na VendaMais, sempre exaltamos a profissão do vendedor. Nosso
principal objetivo é mostrar a essência da venda, utilizando a gama
de empresas e profissionais brasileiros criativos e que estão
comprometidos com a excelência em gestão de processos e pessoas.
Um eficiente e eficaz processo de venda passa por etapas
semelhantes. Ele necessita de um bom atendimento – cortês,
profissional, embasado e atencioso –, envolve um produto ou
serviço de qualidade cuja relação custo–benefício ofereça vantagens
para ambos os lados: comprador e vendedor, e inclui uma boa relação
de pós-venda, um cuidadoso programa de divulgação da marca e
algumas ações criativas para tornar o cliente fiel, ou seja, para fazê-lo
perceber os diferenciais da loja.
Para seguir esses passos, não é necessário ser uma grande empresa,
pois é principalmente o comprometimento dos funcionários que trará a
conclusão dessas ações. Essa também não é uma tarefa possível
apenas a alguns setores, já que uma boa venda pode ser feita tanto
por um agente funerário quanto por um profissional do setor
imobiliário.
Para atrair boas vendas, há ainda um último e, talvez, o mais valioso
conselho: é necessário estar bem informado. Quando minha equipe e
eu escrevemos essa e-zine, produzimos nossas revistas ou
confeccionamos livros e outros materiais especiais, nosso objetivo
não é que você coloque em prática, ipsis litteris, o que está escrito, e
sim que saiba e analise o que de mais moderno tem movimentado as
empresas brasileiras e, a partir daí, crie novas estratégias para
alcançar novos clientes e fidelizar os já existentes.
1) Vendas – 5 dicas para realizar um planejamento estratégico de
vendas
- Organize todo seu material de trabalho antes de sair para
visitar o cliente. Chegue na frente dele com tudo pronto! - Pesquise sobre a empresa do prospect antes de visitá-lo e anote
todos os pontos importantes. Essas informações são essenciais
para demonstrar profissionalismo e ganhar a confiança dele. - Determine os três principais objetivos a serem alcançados na
visita e escreva-os, isso dará foco e direcionamento na
negociação. - Liste as cinco principais objeções que o cliente pode fazer
durante uma venda e, para cada uma delas, apresente uma ou
mais alternativas. - Procure adaptar-se ao perfil do cliente. Existe uma questão
básica em vendas: escute mais e fale menos. Com isso, você
conhece seu consumidor, levanta as necessidades dele e gera
empatia na relação.
- Analise – Perceba o vestuário, gestos, tom de voz e a “tribo” que
o cliente faz parte. Os sinais que ele emite são fontes de dados e
devem ser usados sempre a seu favor. Aja com coerência e,
principalmente, congruência. - Sinta-se na pele do cliente – Isso poderá complementar, combinar
e até surpreender o consumidor em relação ao que ele está
pedindo. Abuse da sincronia de raciocínio entre vocês. - Faça o cliente se sentir único – Jamais use o apelo “todo mundo
está comprando”. - Deixe clara a intenção de fazer a diferença – Trabalhe como um
verdadeiro aliado do consumidor. Caso a intenção de “empurrar”
um bem ou serviço ficar evidente, a venda será perdida. - Faça uma pausa – Dê tempo para o cliente “absorver” os
benefícios do primeiro ou segundo bem ou serviço. Jamais
“atropele” o raciocínio e ritmo dele. - Descubra quantas são as interfaces do processo de vendas –
No comércio, por exemplo, são desde a vitrine, abordagem, venda,
atendimento até o pagamento no caixa. Qual é a gama de
produtos e serviços agregados que podem ser ofertados nesse
ciclo? - Deixe o cliente “degustar” o sonho de adquirir um bem ou serviço
– Use o argumento do preço e condições de pagamento (cartão,
parcelamento) somente no fim da venda. - Invista em uma relação duradoura – Tão importante quanto
vender mais em uma abordagem é se certificar de que o cliente irá
retornar em breve.
mercado.
Visite o site: www.dill.com.br
SIM OU NÃO PARA SER UM LÍDER DE SUCESSO!
2) Carreira – Satisfação garantida e seu cliente de volta
Embora o consumidor esteja menos fiel aos seus fornecedores, tendo em
vista a forte concorrência, é possível causar impactos que o levem a
retornar e procurar quem o atendeu bem. Portanto, é necessário ter em
mente alguns aspectos:
- Compromisso – Sua missão é conquistar, não apenas vender.
- Conhecimento – Observe e pergunte aos seus clientes o que mais
os agrada na hora de comprar. - Avaliação – Ao término de um negócio, não apenas agradeça ao
consumidor, mas questione se ele ficou satisfeito, o atendimento foi
suficiente ou a expectativa foi superada. As pessoas podem se
surpreender com tais perguntas, pois não são comuns na vida
comercial.
informações.
Armando Correa de Siqueira Neto é psicólogo e diretor da Self Consultoria
em Gestão de Pessoas, professor e mestre em liderança pela Unisa
Business School.
Como transformar a adversidade em sucesso
Embora tudo o que façamos, geralmente, vise atingir resultados positivos, algumas vezes, coisas ruins acontecem. São problemas inesperados, crises graves e, aparentemente, incontornáveis. A primeira reação é pensar: "Que injustiça! Logo comigo!". Mas a adversidade tem aspectos positivos, ela nos relembra que somos humanos, sujeitos à intempéries e que sempre podemos melhorar. Quem nunca enfrentou problemas está despreparado para vôos mais altos. Segundo Jeffrey Keller, especialista em Motivação, a adversidade deve ser encarada positivamente por sete razões:
1. Adversidades colocam as coisas em perspectiva – Quando temos um problema sério, percebemos que outras coisas são insignificantes perto daquilo. A adversidade ajuda a identificar o que é importante e que, muitas vezes, recebe pouco valor no dia-a-dia.
2. Adversidades nos fazem apreciar o que conquistamos – É estatisticamente improvável que você tenha herdado uma fortuna de milhões de dólares. Por isso, posso dizer que, provavelmente, tudo o que você tem é devido ao seu próprio trabalho e esforço. A adversidade nos relembra que a sorte não dura muito tempo e que o sucesso vem do trabalho duro e consistente. Quando apreciamos o que temos, e sabemos quanto custou chegar lá, nos esforçamos ainda mais para manter as conquistas. A adversidade é boa porque nos faz acordar, olhar em volta e valorizar o que temos.
3. Adversidades nos tornam mais fortes – Se você tivesse de fazer uma operação, escolheria um médico experiente ou um recém-formado? O mais experiente deve ter cometido mais erros – pode até ter perdido alguns pacientes, mas é muito melhor que alguém sem experiência. Bill Gates, da Microsoft, diz que dá preferência a executivos que já passaram por empresas com problemas sérios, porque "eles sabem que a vida não é apenas cor-de-rosa". A adversidade nos faz descobrir reservas que não achávamos que tivéssemos e nos prepara para enfrentar (e, se possível, evitar) novos obstáculos. Quem já enfrentou problemas tem mais probabilidades de manter as emoções sob controle e forte pressão – o que aumenta sua eficiência justamente quando é mais necessário.
4. Adversidades nos obrigam a mudar e agir – É mais fácil chegar ao topo do que permanecer lá, pois a acomodação é uma tendência natural do ser humano. Nada como um bom problema para reacender o "olho do tigre". Obstáculos devem ser encarados como oportunidades de melhorar e de descobrir o que é importante para alcançar resultados. Entretanto, não adianta apenas resolver o problema, é necessário evitar que ele ocorra novamente. Pessoas inteligentes que passam por adversidades montam esquemas para que aquilo não se repita. Outro problema diferente pode aparecer, mas aquele nunca mais.
5. Adversidades são grandes mestres – O que causou o problema? O que foi feito e, principalmente, o que não foi feito para tentar solucioná-lo? Os grandes problemas, geralmente, começam pequenos e aumentam por duas razões: ou nada é feito ou o que se faz é ineficiente ou ineficaz para acabar com o problema. Quem já passou por isso tem posse de uma informação fundamental: o que não deve ser feito. Mas atenção: é importantíssimo manter a mente aberta para poder considerar uma variedade de opções e pontos de vista antes de tomar uma decisão.
6. Adversidades mostram novos caminhos – Problemas sérios são, talvez, a única maneira que a vida tem para nos fazer parar e pensar. A correria da vida moderna impede que usemos plenamente o nosso potencial. Ao sermos obrigados a confrontar diretamente um problema, por bem ou por mal, canalizamos nossos melhores esforços para resolver aquela determinada situação. Muitas descobertas importantes e vocações são desenvolvidas assim.
7. Adversidades aumentam a confiança – Antes de reclamar da má-sorte, lembre-se de que problemas são pedras com as quais se pavimenta o caminho do sucesso. Ao sobreviver a um obstáculo que parecia intransponível, nossa auto-estima e amor-próprio aumentam consideravelmente. Sabemos do que somos capazes e que, através do nosso autocontrole, podemos controlar a situação. Só quem já passou por dificuldades adquire a autoconfiança e o autocontrole necessários para o sucesso.
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